Рассылка может получить сотни ответов и при этом почти не принести продаж. Пользователи отвечают из любопытства, задают вопросы, отказываются или действительно интересуются предложением — поэтому высокий процент ответов сам по себе ещё ничего не говорит об эффективности кампании.
Чтобы понять реальный результат, нужно смотреть на всю цепочку: сколько пользователей получили сообщение, сколько ответили, сколько стали целевыми лидами и сколько в итоге дошли до сделки.
Разложите рассылку на этапы
Для начала не нужна сложная аналитика. Достаточно собрать простую воронку, которая соответствует вашему процессу продаж:
Контакты → ответы → целевые ответы → квалифицированные лиды → следующий шаг → сделки.
Следующим шагом может быть созвон, регистрация, заявка, получение реквизитов или другое действие, которое приближает клиента к покупке. Главное — заранее договориться, что именно считается переходом между этапами.
Допустим, рассылка выглядит так:
10 000 контактов → 1 000 ответов → 250 целевых ответов → 100 квалифицированных лидов → 30 коммерческих действий → 10 сделок.
Общая конверсия из контакта в сделку составляет 0,1%. Но полезнее смотреть не только на итоговую цифру, а на каждый переход отдельно. Именно так можно увидеть, на каком этапе рассылка или дальнейшая работа с клиентом начинает терять эффективность.
Настройте статусы под свою воронку
Чтобы такую цепочку можно было контролировать, этапы должны одинаково пониматься всей командой. В Advigo для этого используются статусы пользователей и диалогов, с помощью которых можно отмечать текущее состояние клиента в процессе продажи.
На старте достаточно нескольких понятных состояний: например, Новый; Контакт; Первый платеж; Второй платеж . Не стоит создавать десятки статусов, если менеджеры сами не понимают разницу между ними.
Важно заранее установить правила. Например, «Квалифицирован» ставится только после подтверждения необходимых критериев клиента, а «Следующий шаг» — когда пользователь согласился на конкретное действие. Тогда статусы становятся не просто отметками в переписке, а основой для анализа воронки.
Подробнее о работе с ними — в руководстве Advigo: «Продажи и статусы пользователя».
Найдите место, где теряются клиенты
Главная ценность такой воронки в том, что она позволяет понять не просто итоговую конверсию, а конкретный этап просадки.
Если сообщений отправлено много, но почти никто не отвечает — стоит проверить аудиторию и первое сообщение. Если ответов достаточно, но мало целевого интереса — возможно, рассылка привлекает не тех пользователей или ожидание аудитории не совпадает с предложением. Если квалифицированные лиды появляются, но практически не доходят до сделки — проблема уже может находиться в дальнейшей работе с клиентом.
Поэтому формулировка «рассылка плохо работает» почти ничего не говорит руководителю. Намного полезнее понимать: на каком переходе падает конверсия и насколько сильно.
Для этого в Advigo предусмотрен отдельный модуль статистики, который помогает анализировать результаты работы внутри системы. Подробнее о нём можно прочитать в разделе «Статистика».
Добавьте к конверсии деньги
Следующий шаг — связать результаты с затратами. Для этого соберите основные расходы кампании: базы, аккаунты, прокси, работу команды, используемые сервисы и другие затраты на запуск.
Допустим, кампания обошлась в $2 000 и принесла 100 квалифицированных лидов и 10 клиентов.
Стоимость квалифицированного лида:
$2 000 ÷ 100 = $20
Стоимость привлечённого клиента:
$2 000 ÷ 10 = $200
Теперь две рассылки можно сравнивать не только по количеству ответов. Одна база может давать высокий отклик, но мало продаж. Другая — получать меньше реакций, зато приводить значительно больше целевых клиентов.
Поэтому дешёвый ответ ещё не означает эффективную кампанию. Конечный ориентир — стоимость результата, который действительно важен бизнесу.
Используйте статистику Advigo для сравнения результатов
Особенно полезно анализировать кампании не только целиком, но и в разрезе отдельных гипотез. Если разные аудитории, проекты или подходы смешаны между собой, общая конверсия может скрывать действительно сильные сегменты.
Предположим, аудитория конкурентов дала 50 квалифицированных лидов из 2 000 контактов, а широкое тематическое сообщество — те же 50 лидов из 8 000. В общей статистике получится 100 лидов из 10 000 контактов, но эффективность этих источников отличается в несколько раз.
Именно здесь связка статусов и статистики Advigo становится особенно полезной. Статусы помогают фиксировать этап, до которого дошёл пользователь, а статистика — смотреть на результаты и находить изменения в эффективности работы.
Так руководитель получает ответ не только на вопрос «сколько было диалогов», но и на более полезные вопросы: какая аудитория лучше проходит воронку, где теряются потенциальные клиенты и что имеет смысл масштабировать дальше.
Меняйте по одному элементу
После анализа должно следовать конкретное действие. Если слабый первый ответ — протестируйте другое сообщение. Если отвечают нецелевые пользователи — измените источник аудитории. Если квалифицированные лиды не переходят дальше — проверьте работу менеджеров и сам процесс продажи.
Но не стоит одновременно менять базу, текст, команду и объём рассылки. Даже если результат станет лучше, понять причину изменения будет сложно.
Практичнее работать короткими циклами:
запуск → статистика Advigo → поиск слабого этапа → одно изменение → новый запуск.
После следующего цикла показатели можно снова сравнить и проверить, действительно ли изменение улучшило результат.
Считайте не ответы, а путь до сделки
Response rate полезен для оценки первого этапа рассылки, но он не показывает итоговый результат бизнеса. Кампания становится по-настоящему измеримой только тогда, когда можно проследить путь пользователя от первого сообщения до целевого действия.
Для этого не требуется десяток сложных отчётов. Нужны понятная воронка, единые правила работы со статусами и регулярный анализ статистики.
Advigo объединяет эти элементы внутри одной системы: команда работает с Telegram-диалогами, фиксирует этапы пользователей с помощью статусов и может обращаться к статистике для анализа результатов.
Тогда вместо «мы получили 20% ответов» появляется гораздо более полезная картина: какая аудитория отвечает, сколько пользователей становится лидами, на каком этапе они теряются и сколько в итоге доходит до сделки.
